На главную
Главная
Рейтинги магазинов
Рейтинги брендов
Юридическая консультация
Самозащита потребителя
Это интересно
Обзор товаров
Обратная связь
Это интересно

12:45

Примеры и проблемы потребностей покупателей в безопасности

12:27

Шутка для потребителя

12:23

Лояльность клиента: как ее добиться

все статьи

Самозащита

02:54

Будьте добры пожаловаться!

02:48

Судебная самооборона. Исковое заявление

02:47

Как спастись от хитрого продавца

все статьи



Поведение покупателя.

Вообразите себе, что вы в зале супермаркета наблюдаете за тем, как люди делают покупки. Если вы человек наблюдательный, то наверняка увидите, что существует три, как минимум, варианта поведения людей. Многие быстро и целенаправленно двигаются от полки к полке, почти не глядя собирая в корзину товары. Видно, что покупатель берет хорошо знакомые и привычные для себя продукты.


Чем быстрее движется покупатель, чем он меньше отвлекается, бросая взгляд на что-либо еще, тем, можете быть уверены, труднее его будет уговорить  «попробовать что-то еще». Потому что этот человек, скорее всего, консерватор в своих пристрастиях, и он откажется от своих пристрастий только тогда, когда выбранные им продукты пропадут из продажи. Впрочем, вероятно, что этот человек просто спешит и поэтому «включил автопилот» выбора, чтобы не отвлекаться на посторонние товары и не тратить времени.

 Другие покупатели явно сравнивают разные продукты, но при этом заметно также, что этих людей интересуют определенные группы товаров — мимо других они проходят равнодушно. Скорее всего, это  просто «охотники за ценами». Сравнив известные и относительно сходные по качеству продукты, они выберут тот, который сегодня подешевле, а. вернувшись домой, они будут с гордостью рассказывать, как замечательно сэкономили на сегодняшнем походе в магазин. Однако снова подчеркнем, что следует различать не только типы личности, но и варианты ситуативного поведения, поскольку походе может вести себя человек, волею судьбы как раз сегодня оказавшийся не при деньгах.

 Третий вариант поведения — «исследователь». Этот покупатель явно интересуется новым товаром, он пристально рассматривает упаковки, изучает надписи, при случае он расспрашивает продавца о свойствах и происхождении товара, и явно колеблется, прежде чем что-то выбрать. Исследования показали, что причиной такого поведения не всегда выступает детское любопытство или «реакция на новизну». Часто за этим стоит опыт однажды сделанной неудачной покупки. Ожегшись однажды, покупатель не хочет рисковать в следующий раз, и подобное исследовательское поведение — это компенсация за совершенный промах.

 Очевидно, что каждый покупатель представляет себе оптимальный вариант поведения продавца, представляет свой тип рекламного обращения, возможно даже упаковки нового продукта. Но беда в том, что многообразие покупателей, как и факторов, определяющих их выбор,  вероятность совершения той или иной покупки, не ограничиваются вышеописанными вариантами.

 Многие из факторов поведения покупателей можно заметить на поверхности явлений, еще на уровне простых демографических различий. Мужчины и женщины, которые имеют хотя бы небольшие излишки свободных средств сверх необходимых для удовлетворения основных потребностей в крове, пище и одежде, предпочитают тратить их по-разному. Не менее очевидно существование возрастных различий в пристрастиях к приобретению различных групп товаров. Проблема разрывов между поколениями, различия во вкусах, ценностях и пристрастиях — такая же серьезная забота бизнеса, поскольку предсказание или формирование вкусов будущих платежеспособных покупательских поколений — одна из задач прогнозирования развития торговли, от успешности решения которой часто зависит ее судьба.

 Среди других вероятных социальных и демографических факторов оказываются значимыми такие, как  этническая принадлежность покупателей, возраст и количество детей, поскольку значительная часть покупок люди совершают именно для них; принадлежность людей к определенному социальному классу или уровню; образование покупателя и уровень его доходов; склонность его к мобильности, к перемещениям в географическом и в социальном пространстве; наличие или отсутствие его интереса к моде; социальная и общественная активность и т. п.

 За фасадом подобных поверхностных различий обнаруживаются более глубинные факторы, которые становятся предметом пристального внимания изучения «психологии потребителя». Использование методов психологического тестирования, сначала наиболее популярных личностных тестов, позволяет обнаружить, что на процесс выбора товара покупателем могут влиять такие факторы, как тревожность, которая например, сказывается в предпочтении электробритв обычным; ригидность — в ситуациях  категорического отказа испробовать новые продукты: компульсивность (навязчивая привычка) — например, к чистоте, ведет к переизбыточной закупке моющих и чистящих средств.

 Со временем все большее распространение стали получать специализированные тесты, опросники и другие техники, часто разрабатываемые для конкретных видов продукции и услуг. Их использование позволяло обнаруживать все больше факторов, которые влияют на покупательское поведение. Этих факторов оказалось настолько много, что возникла потребность хоть как-то сгруппировать их в категории, отражающие их общие тенденции. Такая работа, в свою очередь, привела к нетривиальному открытию. Оказалось, что в конечном счете, все упирается либо в доводы, либо в эмоции. Полученные в результате факторизации множества данных два ключевых параметра, получили название — импульсивность и выгодность, соответствие.  Причем, если второй оказался немного более присущ мужскому типу покупательского поведения, где больше внимания уделяется рациональному обоснованию, удобству, комфорту и соответствию нормам, то в женском покупательском поведении чаще встречается проявление фактора импульсивности. При этом на него значительное влияние могут оказать слабо осознаваемые факторы —цвет и форма упаковки, символика рисунка, реклама, тогда как на фактор соответствия воздействуют более нормативные социальные представления, принадлежность к тем или иным группам, контакты и т. п.

 Погружение в глубину психики человека в поисках определяющего его решение купить на завтрак булку с маком вместо булки с корицей, продолжается вплоть до обращения к методам психоанализа и попыткам проникновения в глубины бессознательного. Тем не менее, судя по результатам практики, еще никому не удалось найти конечные истины, иначе мы давно уже стали бы вечными покупателями у одних и тех же продавцов, владеющих секретами постоянного воздействия. Впрочем, зная кое-что о человеке, мы надеемся, что это не случится никогда.


Конкурс!

Конкурс лучших рассказов
"Моя история"

пришли свой рассказ и выиграй поездку в Европу!

Магазины

01:59

«Елисеевский» интеллигент

01:57

«Белый ветер» в Москве

01:55

«Плати и неси». Cash&Carry

01:54

Купить в ИОНе

01:52

Старый «Детский мир»

все магазины

Бренды

01:26

Этот «Вимм-Билль-Данн»

01:24

«Красный Октябрь», сладкая история.

01:23

«Русское море»

01:22

Колбаса с «Дымовым»

01:20

«GRISHKO» для всех

все бренды

Законы, кодексы

Закон "О защите прав потребителей"

ФЗ "Об общественных объединениях"

ФЗ "Об основах туристской деятельности в РФ"

ФЗ "О лицензировании отдельных видов деятельности"

Закон РФ "Об образовании"

ФЗ "О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения"

Гражданский кодекс РФ (Часть 1)

Гражданский кодекс РФ (Часть 2)

Гражданский кодекс РФ (Часть 3)

Гражданский кодекс РФ (Часть 4)